美容院如何拓客，不能忽视转介绍？

　　拓客是任何门店永恒的主题和追求，而顾客的消费习惯却是不断变化着的，顾客的口味在变，美容院的营销推广方式也要不断适应新变化。美容院越开越多，“酒香也怕巷子深”！

　　不能忽视的转介绍，常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：

　　1、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

　　2、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。

　　3、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。

　　如何让老顾客愿意带新顾客来？

　　1、美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；

　　2、结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；

　　3、通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；

　　4、通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；

　　5、通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。

　　6、巧用带转介绍功能的会员管理软件，增强客户粘性

　　美容院针对拓客的细节促进方式

　　1、以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。

　　2、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。

　　3、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。

　　主要销售流程

　　1、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售（三天激励式售卡）；

　　2、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）；

　　3、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并借机再做转介绍活动。

　　4、指导新老顾客分享优惠券，利用客户的朋友圈深入宣传

　　细节考虑要素

　　1、如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。

　　解决方法：将绩效考核的三原则充分运用好，激励，压力，鼓励，会前总动员很重要。除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。如果可能，安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。老板及管理人员可按员工能力及上季度指标完成度设定个人业绩目标，并将个人业绩状况公布在管理系统中刺激员工工作积极性，制造紧张感。

　　2、除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。这个度要掌握得好，一般不要出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。

　　3、卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？

　　每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。

　　4、会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感？

　　现场不做强销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务的差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。

　　5、新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？

　　成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作